スタンダードコンサルティング 3回目ポイント

 ➡ 3回目概要

STP分析(セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング)により、勝てる
フィールドを設定する「標的市場の選定」を行います。
そして、その市場においての「目指すべき姿」を具体化し、事業ドメインを設定します。


【狙い・目的】
勝てるフィールドを設定する=標的市場の選定
「目指すべき姿」の具体化=事業ドメインの確立

 

【内容概念図】


➡ ポイント説明

(1)STP分析

限られた資源で競合に勝つには勝つべきポイントを絞り込んで、勝てる土俵で確実に勝たね
ばなりません。
そのためには、自社の強みを活かしていける魅力的な市場狙っていく必要があります。
このようなマーケテイングを「ターゲットマーケティング」と呼んでいます。

ターゲットマーケティングには、現代の戦略的マーケティングの核心をなすSTP分析と呼
ばれる次の3つのプロセスがあります。

「セグメンテーション(S)」→「ターゲティング(T)」→「ポジショニング(P)」

 

①セグメンテーション(S)・・・顧客の特性(ニーズ)に応じて市場を細分化
②ターゲティング(T)・・セグメントの中から、ターゲット市場の絞込み又は拡大検討
③ポジショニング(P)・・競合各社と比較し、貴社の強みを発揮できるポジションの選定

 

差別化のポイントとしては、一般に次の4つが挙げられます。
①製品の差別化 ②サービスの差別化 ③社員の差別化 ④イメージの差別化

 


(2)事業ドメインの確立

事業ドメインを定義する軸は次の三つです。

①顧客グループ:顧客は誰なのか
②顧客ニーズ:顧客のどんなニーズに向けて提供するのか
③独自技術:どんな技術・サービスを使うのか

 

事業ドメインを決める際は、将来の事業が広がるような定義にすべきです。
それには、製品に基づく事業定義でなく、市場に基づく事業定義をするようにします。
なぜなら製品は常に変化していきますが、市場の基本ニーズや顧客グループは永続するから
です。

事業ドメイン定義でよく引き合いに出されるのは、米国の鉄道会社の失敗例、ハリウッドの
成功例です。

米国の鉄道会社は、「輸送業」と定義したら継続的に発展し続けられる可能性が高かったが、「鉄道業」から抜け出さなかったため衰退しました。
一方、ハリウッドは「映画業」から「エンタティメント業」に定義し直して、その後も発展
を続けました。

このように事業ドメインの定義は、既存事情の再構築や新規事業への進出など企業の重要な
戦略に関わっており大変重要です。

また、新事業展開する場合は、既存事業が有する機能や技術とのシナジー(相乗効果)を考
慮に入れなければなりません。自社の強みを活かすこたができ、リスクが少ない新規事業の
開拓をするためには、本業を中心としたドメインを実現できる事業展開を、まず第一に考え
るべきです。


(3)コア・コンピタンス

【定義】
  顧客に対して、他社にはまねできない自社ならではの価値を提供する、企業の中核的
な力

【具体例】
技術、特許、ブランド力、生産方法、組織能力など

コア・コンピタンスを中心にして、事業展開を図っていくことは経営戦略上非常に重要に
なります。
勝ち組といわれる優秀な企業は、何らかのコア・コンピタンスを有しているといえます。

従来のコア・コンピタンスは、技術、特許やブランド力など可視的なものが中心となってい
ました。

しかし、今日の激変する経営環境下では、組織能力をコア・コンピタンスとして築いていく
べきです。

顧客ニーズ対応力、迅速対応力や組織学習能力がそれにあたります。
具体的には、トヨタの「カイゼン」を中心にエンドレスに進化していく組織能力です。